本文摘要：多达，2000年以来，全球钢铁产量的总体增幅中，约78%来自中国。2005年中国钢铁产量相似3.5亿吨，完全相等于欧洲和日本的总产量。 作为全球仅次于的铁矿石进口国，自参与铁矿石谈判以来，中国铁矿企业再三声称要“在今年的谈判中扳平话语权”。然而，完全每一次谈判，中国钢铁企业仍然节节败退。 2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别下跌71%、19%、9.5%、96%，上涨得让中国大大小小的钢企痛楚。

多达，2000年以来，全球钢铁产量的总体增幅中，约78%来自中国。2005年中国钢铁产量相似3.5亿吨，完全相等于欧洲和日本的总产量。　　作为全球仅次于的铁矿石进口国，自参与铁矿石谈判以来，中国铁矿企业再三声称要“在今年的谈判中扳平话语权”。然而，完全每一次谈判，中国钢铁企业仍然节节败退。

2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别下跌71%、19%、9.5%、96%，上涨得让中国大大小小的钢企痛楚。有专家认为，2003年至2008年间，进口铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅有因价格上涨就多开支7000多亿元，相等于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。

　　那么，中国钢企铁矿石谈判有哪些教训有一点总结呢？笔者指出，主要有如下几点：　　首先，产业集中度较低，无序竞争相当严重。虽然我国目前是全球铁矿石第一大买家，但中国钢铁企业数量众多，大多规模稍小，产业集中度很低，近不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度CR3在50%至90%之间，中国钢企的产业集中度CR3将近（还包括宝钢、鞍钢和武钢）20%。中小企业各自为政造成生产能力之后扩展，对铁矿石市场需求“发烧”无以弃。

国际矿业巨头不必费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。

　　第二，中国钢铁企业参予此类谈判经验不足，且知道随机应变。日本等国家的钢铁企业需要拒绝接受涨价，主要是其中一些大企业享有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响比较并不大。

而中国钢铁企业的产品附加值广泛偏高，涨价对中国钢铁企业影响较小。此外，中国钢铁企业谈判人员事前划界条条，当情况发生变化之后，无法随机应变。

显然应当让他们去深造博弈论课程，使其懂谈判的时间和信息的重要性。　　第三，仍然没获得定价权。多次铁矿石谈判的告终，折射出我国这个原材料市场需求大国在定价话语权上的失望。

作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全性的原材料的定价缺乏发言权，不得不“低卖较低买”，沦为全球贸易中仅次于的被动买单者。我国沦为全球的加工、生产中心，主导了生产，但主导没法原燃材料的价格。这是一种很不长时间的现象，必需显然转变。

因此，除了国内应当“抱团迎战”完全一致对外，还应当主动牵头日本、韩国等钢铁大国，构成内外合力。　　第四，铁矿石进口渠道过窄，受制于人。目前，中国的主要铁矿石进口国是澳大利亚、巴西和印度，特别是在是澳大利亚、巴西两国的三大铁矿石寡头。

虽然现在铁矿石供过于求，但是我国还是要拒绝接受其耻辱价格。因此，我国应当到发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，减少对三大铁矿石寡头的依赖度。

这样逐步可以挣脱被动局面。　　第五，我国铁矿石谈判仍然有经济间谍潜入卧底。最近，力拓潜入在中国的经济间谍被揭发，充分说明经济博弈论是一场没硝烟的战争，回应无法掉以轻心。

力拓潜入在中国的经济间谍胡某很确切要在谈判中获得最后的胜利，就必需做“知己知彼”。为了需要了解到比谈判输掉“中钢协”更好的市场信息，此人和其所率领的力拓中国区销售团队，了解到三四线城市的小钢厂，去深度挖出各种“机密信息”，还包括:原料库存的周转天数、进口矿的平均值成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据。

他们不仅对谈判桌上的情况了如指掌，而且对中国钢铁企业的家底也十分熟知，不该谈判中方总是吃大亏。　　以上五点，是钢企铁矿石谈判的根本性教训，必需高度重视，并且要早于采取措施，否则我们可能会仍然陷入被动，给国家、企业和民众带给严重损失。

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